Älä osta toimistoa, hanki osaamista

Minua on kutkuttanut jo vuosia ajatus siitä, että yritykset eivät enää ostaisi palveluita toimistoilta. Insinööritoimistolta, asianajotoimistolta, viestintätoimistolta, mainostoimistolta, digitoimistolta - saati sitten suhdetoimistolta. Sen sijaan ostajat voisivat kerätä itselleen ringin hyviä asiantuntijoita ja opetella johtamaan osaamista. Ei olisi enää tilejä, joita voittaa, hävitä tai siirrellä. Olisi vain hyviä ihmisiä ja hyviä tekoja. Hankkeita ja projekteja tai pitkiä, laadukkaita suhteita tarpeen mukaan.

Toteutan tätä filosofiaa omien asiakkaideni parissa. Ehdotan heille aina, että asiakkaalla olisi resursseinaan useampia toimijoita - jopa kumppanien round table jossa kaikki jaetaan. Olen valmis luopumaan niistä projekteista ja toimenpiteistä, jotka eivät ole oman yritykseni ydintä. Joskus ihan riemusta kiljuen, toisinaan vähän harmitellen kun en itse osaa. Malli vaatii myös asiakkaalta omavastuuta ja tiedon jakamisen taitoa. Asiakkaan tehtävänä on ylläpitää infraa, johtaa projekteja ja huolehtia tiedonkulusta. Asiakkaan tulee ymmärtää johtaa ihmisiä, ei sopimuksia tai toimenpiteitä. Tämä vaatii opettelemista.

Verkottuminen syö salaisuuksilta pohjan

Tällaiselle verkottuneelle työskentelymallille on muutamia erittäin syvälle juurtuneita esteitä. Esimerkiksi se, että vanhassa maailmassa yrityksen toimenpiteet ja projektit ovat olleet järkälemäisiä. Oli kyse sitten tarjous-, sopimus-, toteutus-, tai mittausvaiheesta, niitä on tehty kuin iisakkilaista kirkkoa. On siis keskitytty tuotosten synnyttämiseen, ei tuotoksiin. Se on ruokkinut yhden luukun periaatetta.

Toisena esteenä on asiantuntijaiden "salainen osaaminen" ja "meidän konseptit", joita ei olla valmiita jakamaan asiakkaan tai muiden toimijoiden kanssa. Törmään edelleen sellaisiin tapauksiin joissa jokin asiakkaalle tärkeä data tai aineisto on palveluntarjoajan systeemien syövereissä ja "sitä ei saa sieltä ulos kuin rahalla". Tai koko projekti halutaan haalia yhteen taloon, vaikka osaaminen on vain tyhjänä kaikuva kuori.

Lisäksi tässä uudessa ja nopeassa maailmassa asiat tapahtuvat sykäyksissä. Ne etenevät ideasta toteutukseen nopeasti ja niihin liittyy paljon jakamista. Enää ei ole aikaa miettiä jokaista tavua. Ennen esimerkiksi yritysten tiedotusoperaatioita hinkattiin seitsemän viikkoa tai kuukautta. Nyt sanottavaa pitää olla heti ja mielellään vähemmän kuin 140 merkkiä. Ei siinä kauaa ehdi ihmetellä. Ja pitäisi vielä tietää mitä aikoo sanoa.

Miten se tehdään?

Niin, että miten tällainen verkottunut toimintamalli sitten saadaan kukkumaan. No, se vaatii muutaman perusjutun omaksumista.

1. Opettele kertomaan mitä teet ja haluat saada aikaan. Treenaa ihan.
2. Rakenna sen kokoisia hankkeita ja projekteja, että niissä voi pilotoida uusia tapoja ja toimijoita
3. Perusta jakamiselle infra, vaikkapa joku kollaboraatioalusta
4. Luo itsellesi ohjausmalli; tapa toimia oman verkostosi projekteissa
5. Avaa ovet uusille, vähän erilaisillekin kumppaneille
6. Sitouta verkoston liidereiksi ne kumppanisi, joihin luotat

Meillä Kramissa homma toimii radikaalin avoimesti

Toteutan tätä mallia rakentaessani omaa bisnestäni, joka on toki toimistomuotoinen, mutta koostuu tällä hetkellä neljästä kovin itsenäisestä osasta. Voisi jopa sanoa solusta, mutten viitsi, koska se kuulostaisi vielä vähän liian trendikkäältä. Jokainen organisaation osa voidaan myydä töihin yksin tai kaikki voidaan ketjuttaa joukkueeksi asiakkaan tarpeeseen.

Ihmiset joutuvat jatkuvasti vaihtamaan osaamista ja päivittämään omaansa, mutta kenenkään ei tarvitse osata kaikkea. Ei se olisi edes mahdollista. Jakaminen tapahtuu tarpeen mukaan verkossa tai kasvokkain, mikä ikinä kenellekin sopii. Kaikki jaetaan.

Asiakkaita koulitaan jatkuvasti siihen, että he osaavat paremmin johtaa meitä palveluiden tarjoajia. Se pitää hereillä ja valppaana oman osaamisen suhteen. Osaavien asiakkaiden parissa oppii myös parhaiten yhden konsultille tärkeän taidon: väärästä työstä kieltäytymisen.

Kumppanit otetaan meidän toimintaamme sisään, ei ulkopuolelle. Kaikille on yksi pelisääntö jota ei missään tapauksessa rikota: asiakkaan tyytyväisyyttä ei vaaranneta, vaikka se tarkoittaisi menetyksiä lyhyellä aikavälillä. Toimivassa avoimessa mallissa pitkän tähtäimen hyöty ylittää nopeat tappiot, sillä voidaan oikeasti alkaa puhua asiakaslähtöisyydestä.

Oma koti vai oma elämä?

Olen osallistunut viime aikoina useaan otteeseen keskusteluun omistamisesta. On puhuttu autoista ja kodeista, musiikista ja elokuvista. Mikko Metsämäki kirjoitti hyvän kolumnin aiheesta taannoin Kauppalehdessä. Kuuntelen vakavalla korvalla niitä jotka povaavat omistamiselle arvonlaskua. Ja samaan aikaan ajattelen itse, että on se vaan parempi maksaa asunnosta omaan kuin toisten pussiin.

Mutta kun ajattelen asiaa tarkemmin, ymmärrän, että monikaan ei arvosta omaisuutta. He arvostavat mieluummin elettyä elämää. Miten kadehdittavan kevytmielistä. 

Alan pohtia. Kun olemme nuoria, omaa elämää rikastuttavia rahankäyttökohteita olisi loputtomasti. Jos meistä tulee jonkin alan osaavia ammattilaisia, rahaa onkin yhtäkkiä oikein sopivasti. Alamme elää laadukasta aikuisen elämää matkustellen, panostaen vaatteisiin, urheiluvälineisiin, autoon tai veneeseen. Sitten tulevat perilliset. Nuo omaisuutemme tulevat omistajat. Kärkkymään vaivalla ansaittuja euroja.

Siis lapsethan on ihania, mutta yhtäkkiä rahaa onkin puolet vähemmän ja se kaikki menee lapsivakuutukseen, isompaan autoon, isompaan asuntoon, isompaan (lasten)vaatekaappiin ja kirpputoreille. Hylkäämme itseemme panostamisen siinä mielessä, miten määrittelimme sen varhaisaikuisuudessa. Ja olemme onnellisia kaikista pienistä jutuista. Rakennamme turvallisuutta.

Saanko itse koskaan nauttia siitä arvosta, minkä nyt kannan Nordeaan? Vai pitäisikö valita omistamista väheksyvä tie. Jos kaiken, kuten asumisen ja auton hankkisi palveluina tarpeeseen. Maksaisi vain niistä palveluista mitä käyttäisi, siitä vedestä ja sähköstä jonka tuhlaisi, jätteestä jonka tuottaisi ja sen kokoisesta verkkokellarista kuin olisi roinaa. Olishan siinä ehkä pointtinsa.

Sitten herään. Kirjoitan tätä Espoolaisessa paritaloasunnossa, ikioman ruokapöytämme ääressä. Iltapuuro jäähtyy vieressä, kun perillinen lukee kirjaa omistamallamme sohvalla. Pihalla on oma farmariauto, oma lumikola ja sarja erilaisia pieniä lapioita. Eteisessä on aikuisille ihan tavallisia ja lapselle hyviä kenkiä. (!!!!!) Tästä varmaan seuraavaksi vaan siirrytään isompiin omiin neliöihin, jos noita kärkkyjiä jossain vaiheessa ilmaantuu lisää. Välikausigoretexitkin pitäis muistaa hankkia. Oma elämäkin ois tässä ja nyt.

Kuunteleminen on yliarvostettua

Ihmiset väittävät melkein aina olevansa hyviä kuuntelijoita, vaikka malttavat tuskin odottaa että pääsevät vaahtoamaan omaa juttuaan. Puhun tässä muun muassa itsestäni, vaahtoamisen herttuattaresta.

Itse pyrin harjoittamaan tätä myyjän tärkeintä taitoa - siis kuuntelemista - jokaisessa kohtaamisessa jossa saan olla. Tänäänkin äimistelin asiakasta korvannipukka höröllä. Ja kyllä kannatti - pää on täynnä ratkaisuehdotuksen raakileita. Vastauksia kysymyksiin ja uusia kysymyksiä pursuilee jokaisella kuorella. Nyt alkaa sitten se asiantuntijatyön vaikein osuus ja samalla tämän kirjoituksen pihvi. Soveltaminen.

Myyjän on kuunneltava

Kuunteleminen on nimittäin täysin yliarvostettu juttu, jollei kykene soveltamaan kuulemaansa. Vähän niinku ulkoa- ja oikea oppiminen. Mieheni kuuntelee minua 12 vuoden kokemuksella jo sujuvasti, usein kuuntelematta laisinkaan. Usein se toimii, enkä edes odota yleisöltäni vastausta. Monet asiakkaanikin kuuntelevat minua vain päästäkseen sitten jatkamaan omaa juttuaan. He siis teeskentelevät, pirulaiset. 

Myyjä ei voi teeskennellä. Onko juuri mitään ärsyttävämpää kuin se myyjä, joka lupasi että hänellä on juuri sinulle sopiva palvelu, kuunteli sinua ja tarjosi sitten sinulle täysin sopimatonta roskaa? Tulee mieleen parikin mediamyyntipäällikköä nimeltämainitsemattomista nuorisoradioista.

Sovella tai kieltäydy

Mutta se soveltaminen, se se vasta vaikeaa onkin. Nyt minullakin on läjä muistiinpanoja tapaamisesta. Niistä pitäisi leipoa ymmärrys ja ratkaisu. Mielellään kerrallaan vain yhteen ongelmaan. Mielellään niin, että ratkaisun vaikutukset on helposti ja nopeahkosti mitattavissa. Jos en löydä ratkaisua - eli osaa riittävästi soveltaa saamaani tietoa omaan osaamispohjaani - minun on kieltäydyttävä tarjoamasta.

Itse käytän soveltamiseen lääkkeenä eräänlaista pohjaa. Kysyn aina samanlaiset kysymykset, kirjaan aina vastaukset kutakuinkin samanlaiseen järjestykseen ja kuvaan ratkaisun kutakuinkin samanlaisella mallilla itselleni.  Tämä tapahtuu minun tapauksessani kolmessa tai neljässä vaiheessa. Jos sillä mallilla ei synny mitään, yritän harvoin luoda uutta mallia. Ja kieltäydyn.

Mutta olishan se ihanaa, jos joku maksaisi siitä että istuisi vaan ja teeskentelisi kuuntelevansa ja sitten tarjoaisi ihan jotain muuta? Mutta hetkinen, aika monihan maksaa.

Kärsitkö sisältöfobiasta?

Kaksi yleisintä diagnoosiani sisältöongelmiin ovat: substanssifobia ja me ollaan niin erikoisia -syndrooma. Molemmat ovat yhtä vaarallisia ja valitettavan tavallisia. Sisältöongelmat johtavat nimittäin huonoihin myyntitoimiin, sillä kohtaamiset ovat löysiä. Substanssi ei ole ylimmän johdon ja senioriasiantuntijoiden yksinoikeudellista pääomaa. Substanssin on ulotuttava operatiiviseen markkinointiin ja viestintään, sekä myyntiin. Piste. Tai pilkku, koska aion jatkaa.

Olen joskus itsekin kuvitellut ääneen, että hyvä tekijä dunaa helposti viestintää nakeista ja hiilikaivoksista - vieläpä ihan samanaikaisesti. Heräsin jo aikaa sitten siihen totuuteen, että yritykset eivät voi ulkoistaa sisältöä mainos- tai viestintätoimistolle. Mutta mitä enemmän tutkailen maailmaan, tajuan kuinka tärkeää on että asiakkaalla on oma sisältö hallussa ja jaossa. Perinteisessä organisaatiossa siis mahdollisimman alhaalla. Ja olisihan se hyvä jakaa myös kumppaneille, useammin kuin kerran.

Substanssifobia kuriin oikealla asenteella

Monet sisällöllisesti monipuolista bisnestä palvelevat markkinointi-ihmiset kärsivät tuosta ensin mainitsemastani fobiasta. Se ilmenee niin, että substanssi mielletään olevan toimarilla tai sillä maailman kiireisimmällä toisella johtajalla.  Minä olen vain ne kädet jotka takovat toimenpiteitä ja kampanjoita ulos.  Enkä minä itseasiassa ole siitä niin kovin kiinnostunutkaan. Tämä on kuolemanvakava vääryys! Sinun on opittava ja ylläpidettävä sisältösi. Tee se yksi aihe kerrallaan, innostu, etsi ja löydä siitä jotain uutta. Jos et pääse itse liikkeelle, palkkaa itsellesi mentori auttamaan sinua alkuun.

Me ollaan niin erikoisia - että.

Käsi ylös kenen mielestä teidän bisnes on niin erikoista, ettei siitä pysty kukaan muu mitään järkevää sisältöä tuottamaan. Tässä on selvät paradoksin ainekset, josta voisin tuupata tekstiä toisen kilometrin verran, mutta jätän aiheen tähän. Totean vaan että, on se ihan maailman ihme, että samojen firmojen ongelmana voi olla nämä molemmat probleemat samaan aikaan.

Siispä klousaan ajatukseen: ota sisältö haltuun ja jaa se avoimesti hyvin valituille kumppaneille. Ota vastaan kumppanin ehdotuksia sisällön yksinkertaistamiseksi avoimesti ja tarkasti. Älä välitä vaikka aina ihan kaikki sanat eivät olisi juuri siinä järjestyksessä kuin toimitusjohtaja ne kirjoitti. Those days are over.