Onko oma myynti sidosryhmä? Testaa itsesi.

Myynti etsii suorinta reittiä asiakkaan kukkarolle. Markkinointi pyrkii tukemaan tuota työtä luomalla näkyvyyttä ja mielikuvia sekä vahvistamaan suhteita miljoonaan sidosryhmään. Inhoan sanaa sidosryhmä -  sillä se antaa markkinoinnille tekosyyn hajauttaa tekemisensä. Sitoa energiansa tuhertamiseen. Eikä siitä ole myynnille suoraa hyötyä.

Jos joku itkee miksi myynti ei arvosta markkinointia, kannattaa kurkata yrityksen (toivottavasti) kirjalliseen markkinointimateriaaliin ja siellä kohtaan: kohderyhmä tai sidosryhmät. Ei siellä myyntiä mainita, mutta kaikki muut mahdolliset kyllä. "No kyllähän meidän täytyy hoitaa myös kumppani- ja vaikuttajasuhteet ja ja ja" -ajattelet. Joo täytyy, jos on varaa. 

No, yhden asian eteen markkinointi ja myynti yleensä tekevät yhdessä ihan valtavasti töitä. Se on  uusien asiakkaiden houkuttelu. Jopa liidiprosessit alkavat olla monessa myyntikonttorissa mallillaan. Mutta mitä tapahtuu asiakkaalle kun diili on clousattu? Hän saa uutiskirjeen. Tähän kohtaan kuuluisi ruma sana tai torven soitto.

Testaa itsesi

Kärjistän, koska se on duunini. Mutta itseänikin pelottaa kuinka oikeassa näytän kenttäkokemukseni pohjalta  olevan. Tässäpä pieni testi. Kyllä -vastauksesta 1 ja Ei -vastauksesta 0 pistettä.

Onko nykyinen asiakaskunta teille myynnillinen prioriteetti?

Tiedättekö millä tasolla asiakkaidenne sitoutuminen teihin on?

Ovatko asiakkaat viestintänne keskeisin aihe?

Tuottaako markkinointi myynnille helposti lisämyynnissä hyödynnettävää materiaalia?

Onko oma myyntiorganisaationne markkinoinnin kohderyhmä?

Montaks pistettä sait?

5= Onnittelen, tulette pärjäämään erinomaisesti mahdollisista taloustilanteen mutkistumisista huolimatta.

4= Hyvähyvä.

3= Olette hyvällä matkalla. Ehkä asiakassuhteen tilan voisi kartoittaa tai asiakkuusmarkkinointia kohentaa.

2 = Kyllä, uusasiakashankinta ja kaikenlainen suhdetoiminta on tärkeää, mutta kuka sen maksaa?

1 = Kuka asiakkaista tai myyjistä lähtee seuraavaksi?

0=  Jätä yhteystietosi, niin otan pikaisesti yhteyttä 

Asiakkuuden tilaa selvittämään

Paketoimme tänään ensimmäisen version asiakkuuden tilan luokitteista, joiden kanssa tulemme mylläämään myyntiorganisaatioissa. Kyseessä on hyvin yksinkertainen, neliportainen malli jolla kategorisoidaan asiakassuhteen laatu. Näihin kategorioihin kehitämme suhdetoiminnan työkalut ja toimenpideraamit,  joilla asiakkuuksia voidaan helpommin pitää kuin kukkaa kämmenellä.

Muutamme radikaalisti asiakkaidemme tapoja segmentoida omia asiakkaitaan. Tuomme segmentointiin vahvasti suhdevaikuttimet mukaan. Mallin laadinna prosessi on ollut melko helppo, mutta kyllä kiteyttäminen kirvelee. Sitä on vielä paljon tehtävänä. Nyt tarvitaan muutama asiakas, jotka ovat tarpeeksi rohkeita lähtemään uudenlaiseen asiakasluokitteluun mukaan.

Oletko sinä solmussa nykyasiakkaiden segmentoinnin kanssa? Haluatko lähteä koekaniiniksi, kehittämään asiakasluokitteita kanssamme. Ota yhteyttä riina@kram.fi.

Ja nyt kohti viikonlopun aurinkoa, ihan sama mitä Pouta sanoo.

Aamuissa on totuus

Minulla on takanani kutakuinkin 13 000 aamua, joista työaamuja viitisentuhatta. Istuin tänä aamuna taksissa ja tirkistelin ikkunasta ihmisten aamuihin. Pohdin millaisia minun tiistaiaamuni ovat olleet tähän asti ja millaisia haluaisin tehdä niistä jatkossa. Minulla oli levollinen ja hyvä olo. Aamut puhuvat aina totta.

Ratikkapysäkillä oli 4 ihmistä. Yhdellä aamut olivat selvästikin kaikki yhtä sumuisia, tuskin paikkaa minne mennä. Kolme oli matkalla töihin, opiskelemaan tai johonkin minne piti mennä siistin näköisenä. Kukaan ei ollut siinä hetkessä kovin tyytyväisen näköinen. Taksikuski soitti nopean puhelun: "Kello on kahdeksan, hyvää koulupäivää". Sielläkin oli yksi tavallinen aamu alkamassa.

Palasin omaan historiaani. Muistelin aamuja jolloin ahdisti. Mietin miten voisin varmistaa että aamuisin tuntuisi mukavalta, niinkuin tänään. Mietin myös sitä, mitä pitäisi tehdä jos aamut alkaisivat nyppiä. En keksi muuta lääkettä kuin muutoksen. Aika moni ihminen tarvitsee sitä - jopa ajoittain. Jos et ole aamuihisi tyytyväinen, tee joku pieni tai iso muutos. Tee se juttu, josta olet ihan vähän tai ihan sikana unelmoinut, muttet ole uskaltanut.

Romantikot pysykää duuneissanne

Yrittäjänä haen jatkuvasti vertaistukea ja tietoa siitä, mitä tapahtuu onnistujien ja epäonnistujien elämässä. Haluan varautua ja valmistautua muutosvoimiin ja käännöskohtiin. Viime aikoina olen saanut aika monta vahvistusta niille viisauksille joita itse olen yrittäjänä saanut.

1. Rakenna jotain valmiiksi asti jo alussa
2. Ota kelkkaasi vain ne joiden osaamisen voi konkretisoida, vältä romantikoita
3. Varmista että pystyt panostamaan määrän sijaan laatuun
4. Tee riskeistä ja velvoitteista näkyviä
5. Ota numeroista niskalenkki

Toisaalla yritetään lisätä yrittäjyyden arvostusta ja toisaalla puhutaan pakkoyrittäjyydestä. Yrittäjiksi ryhtyvät kovin erilaiset ihmiset, erilaisissa tilanteissa. Omalla alallani on havaittavissa jonkinlainen buumi, jossa haetaan riippumattomuutta ja itselle työskentelemisen vapautta. Itse olen yrittäjänä puhtaasti  laadun perässä: vähemmän, parempaa, enemmän asiakkaan lähtökohdista. Eikä asiakkailla ole montaa syytä uskoa aikeitani tosiksi. Vielä. Siksi minun on tehtävä viisinkertainen määrä työtä onnistumisten eteen.

Realistinen pelko on kaveri

Minusta mielikuva yrittäjyydestä on vääristynyt kahteen suuntaan. Romanttinen ja ryysyläinen yrittäjyysmielikuva aiheuttavat varsinkin meille startup-yrittäjille kahdenlaisia ongelmia.

Ryysyläinen yrittäjyys on sitä, kun joku täti työkkärissä pelottelee että yrittäjyys on sitten 24h-homma eikä siinä pidetä vapaata tai makseta palkkaa itselleen moneen vuoteen. Sinänsä ryysyläisyydessä piilee viisaus, mutta on ihan höpöä ajatella että yrittäjän elämän pitäisi olla alusta loppuun ahdinkoa. Riskit pitää vain tiedostaa ja omaa työtä arvostaa myymällä sitä rinta rottingilla. Ongelmaksi voi muodostua turha pelko, stressi ja riskien välttely.

Romanttinen yrittäjyys on kangastus

Toisaalla kuulen joskus kommentteja, joissa työni hinnoittelua pidetään helpon elämän reseptinä. "Kyllähän mäki eläisin ihan kivasti noilla hinnoilla" - on tyypillinen romanttinen heitto. Joopajoo, kyllähän näillä konsulttihinnoilla elääkin ihan kivasti silloin, jos ei tarvitse maksella palkkoja, sivukuluja, vakuutuksia, veroja, vuokria ja muita sellaisia pikkujuttuja. Okei, kärjistän aika paljon. Mutta moni palkkatyöstä tasaista liksaa nostava unohtaa että jostain tulee rahat tietokoneisiin, puhelimiin, pöytiin, tuoleihin, liikuntaseteleihin ja lounareihin. Yleensä yrittäjän panoksesta. Ja ydin unohtuu; joku myy kaikki hommat.

Monelle yrittämisen velvoitteet tulevat yllätyksenä ja niitä jätetään jopa ihan uskomattoman tökerösti hoitamatta. Toisaalla yrittäjän siivellä asiakkaiden arvostamiksi ammattilaisiksi nousevat ihmiset sokeutuvat omalle vastuulleen ja ajavat yrittäjän ahdinkoon. Yrittäjän riski on toisinaan ihan ylivoimainen, varsinkin jos yritykseen palkataan väkeä. Siksi työllistäminen on niin vaikea kysymys. Kuinka voit varmistua siitä, että kaikki hoitavat oman osuutensa myynnistä? Muusta ei silloin tarvitse huolehtia.

Työnantajamielikuvagenren veturiyrittäjä Susanna Rantanen tuo Boardmanin blogissa esiin tämän saman homman. Riskin ottamiseen tai jakamiseen löytyy lopulta melko harvalta munaskuja. Minua lähestyvät monet tutut ja puolitutut jotka haluavat yritykseni tarinaan mukaan, mutta vain harva haluaa lähteä pistämään oman osaamisensa ja taloutensa likoon ilman takeita. Tässä hommassa pitää olla valmistautunut kaikkeen, myös siihen mihin pienen ihanan kahvilaunelman toteuttaneiden yrittäjien pitää varautua. Tilastokeskuksen mukaan toissa vuonna koko maassa aloitti 111 kahvilaa ja lopetti 107, kertoo Hesari.

Jos myynti virtaa suonissa, unelmasta on jonkun muunkin mielipide ja voimia riittää, ei muuta kun uutta kahvilaa pystyyn. Ja romantikot, teidän kannattaa pysytellä palkkatöissänne.