perjantai 30. elokuuta 2013

Meilikö vanhojen kaakkien väline?

Meiliä haukutaan vanhentuneeksi välineeksi. Jotkut organisaatiot pyrkivät luopumaan siitä kokonaan. Suurella osalla keskisuurista yrityksistä ei kuitenkaan ole vielä oikeita korvaavia kanavia esimerkiksi asiakas- ja uusasiakaskommunikaatioon.

Yrityksen sisäisessä tiedonvaihdossa siinä onkin tiettyä problematiikkaa, kun reply all on usein vain kiusa. Sosiaalinen jakaminen erilaisissa intra-tyyppisissä ympäristöissä on tehokkaampaa, sillä tieto on kaikkien saatavilla. Sellaisissa ympäristöissä keskustelu ja jakaminen on helppoa ja luontaista. Sosiaalista.

Meillä pienen yrityksen käytössä on Office365-ympäristö ja muutkin sähköiset vermeet, mutta sähköpostia tulee (ja lähtee, kröhöm) päivittäin ihan älyttömän paljon. En silti vaivu epätoivoon. Ei tässä ole pelkästään kyse välineestä, vaan tiedonhallintataidoista. Minä ainakin väitän että pystyn hallitsemaan sähköpostini. Siinä vaiheessa kun en enää pysty, siirryn siitä kokonaan pois.

Jos esimerkiksi haluaisin asiakkaalta hyväksynnän johonkin projektiin tai aineistoon, on minulla tänä päivänä kaksi vaihtoehtoa (posti, faksi ja teleksi on hyljätty). Voin joko julkaista materiaalin verkkoon, salasanasuojattuun ympäristöön, johon pitää rakentaa autentikointi niin että asiakkaan pääsee sinne. Asiakkaalla on lisäksi oltava sinne salasana ja hänen on löydettävä aineisto sieltä helposti. Tai sitten lähetän aineiston hänelle sähköpostilla. Kumpaa sinä käytät?

Olen pikkuhiljaa tutkimassa ja rakentamassa tuota "sähköistä asiakasympäristöä", mutta vielä vähän skeptikoin. Koskakohan olen valmis luopumaan vanhasta hallitusta systeemistäni ja aidosti jakamaan tietoa verkossa? Jo tiedostojen tallentaminen pilveen on iso muutos.

Koskakohan ymmärrän jotain noiden helppokäyttötyökalujen melko vaikeista käyttöoikeushallintasysteemeistä? Onneksi minulla on siihen hyvä kumppani. Mutta ei se silti auta jos en itse ole valmis.

Onneksi isotkaan eivät vielä ole siellä. Huh! En ole ihan vanha kaakki.

maanantai 26. elokuuta 2013

Myyjä ei ole enää sinulla töissä

Murroksesta puhutaan kaikkialla. Myynti ei enää toimi vanhoilla pelisäännöillä, koska ostaja on muuttunut ja muuttanut toimintatapojaan. Cold calling on kallista ja tehoaa huonosti. Sen näkevät kovin läheltä mm. Jani ja Jani.

No duh!! Kuka ei olisi kyllästynyt buukkareihin. Kokoajanhan niitä saa olla hätyyttelemässä. Jos olet suurehkon btob-yrityksen päättäjä pääkaupunkiseudulla, saat ihan taatusti oman osasi soitoista. Saatat ärtyä niistä ihan tavattomasti ja samaan aikaan ruoskia lisää vauhtia oman myyntiosastosi asiakashankintatoimiin.

Kylmäsoittamisen kone leikkasi kiinni
Siitä on jo aikaa kun näit valon. Pistit asiakashankintasi kuntoon ja rupesit tikkaamaan myyjien kalenterit täyteen käyntejä. Ensin stoori kuntoon ja sitten tapaamisia. Huolellinen taustatutkimus, kiinni avainluvuista ja -hyödyistä, hyvä prese, tarjouksen esittely nopealla aikataululla face-to-face ja nopea käynnistys. Tapaamistavoitteet kuukausi-, viikko-, ja jopa päivätasolle ja bensaa tankkiin. Eihän siinä voi myynti-ihmiselle muuta tapahtua kuin puutuminen. Samaa juoksemista päivästä toiseen.

Ihmisiä on tavattava ja hyviä tarjouksia tehtävä jotta kauppaa syntyisi - ei se mihinkään ole muuttunut. Mutta on keskitytty niin tarmokkaasti tapaamisten määrään, ettei hyvästä valmennusavusta huolimatta olla voitu ylläpitää laatua. Kynä on monasti jäänyt siinä myyjän käteen ja hyvä myyjä lähtenyt muualle.

Ostajat tekevät päätöksiä ilman myyjiä
Kyllä, verkon avulla on tosiaan helppoa löytää sopivat kumppaniehdokkaat, eikä ole mitään mieltä ottaa vastaan kaikkia soittajia. Tämänkin Janit tietävät. Yrityspäättäjä valkkaa itse kiinnostavat kumppanit ennen ostopelin avausta. Mutta onko siinäkään mitään tolkkua? Miten asiakas pystyy oikeasti verkon avulla päättämään kuka on hyvä ja kenellä on vain suurin digibudjetti?

Tarvitaan neuvonantajia. Sellaisia luotettuja tahoja jotka voivat antaa suosituksia, nääs niitä muita ostajia. Ja kun hyvältä vaikuttavan kumppanin kanssa on neuvottelut käynnissä, on toisten kokemuksista pelkästään hyötyä tarjokkaan arvinoinnissa.

Myyjä ei enää ole sinulla töissä. Paras myyjä on nimittäin asiakkaasi tai kumppanisi. Sellainen joka tietää että tuotat arvoa. Jos edelleen haluat tehdä kylmäsoittoa ja hakea uusia asiakkaita, pistä ensin oma suosittelijajoukkosi kuntoon. Kysy sitten Janilta ja Janilta - tai joltain muulta - miten niitä laadukkaampia liidejä voisi lähteä tavoittelemaan.




torstai 22. elokuuta 2013

Olen luottamuksesi arvoinen

Rakas päiväkirja,

viikon henkinen saldo tähän mennessä; 2 isoa oivallusta, 1 iso huoli, pari onnistumista, 1 iso pettymys, lapsi kuumeessa, kauluspaidat silittämättä ja viikonloppuna pitäisi leikata ihan saakelin korkea pensasaita.

Ajatukseni lentävät kuin suihkukoneet, jättäen haihtuvia raitoja peräänsä. Ahdistun siitä, kuinka huonoa jälkeä maailmassa tehdään ja haluaisin korjata kaiken. En ehdi kaikkialle. En saa ääntäni kuuluviin juuri siellä missä haluaisin, en tule oikealla tavalla ymmärretyksi. Piru että mä olen välillä hyvä ja välillä ihan eksyksissä.

Sitten taas muistan että pitää rauhoittua ja tehdä oleelliset. Pitää hengittää ja ajatella, tiivistää ja tehdä listoja. Päätän taas hoitaa omani - pelata oman kulmani fiksusti, luottamalla muihin ihmisiin. Saan järkevään tekemiseen voimaa siitä kun joku kirjoittaa aivoihini istuvalla viisaudella. Tänään sain taas voimaa ja vahvistusta teeseilleni.

  1. Älä jumaliste väitä että ymmärrät asiakkaan liiketoimintaa ja tuotat osaamisellasi tuloksia viivan alle. Älä älä älä, pliis puhu sontaa vaan opettele.
  2. Älä kuvittele ettet joutuisi paiskimaan töitä kuin muurahainen.
  3. Myy ideasi, myy itsesi, myy työskentelytapasi, myy uudestaan ja uudestaan ennen kuin odotat ostopäätöstä.
  4. Luota muiden osaamiseen ja anna itseäsi parempien tulla tontillesi.
  5. Älä ole dinosaurus, äläkä kärpänen - innovoi uutta, mutta vältä surisemasta jatkuvasti korvanjuuressa.
  6. Luota kumppaneihin tai unohda ne.
  7. Ole pois työpaikalta silloin kun sinusta ei ole hyötyä.
  8. Ole läsnä silloin kun sitä arvostetaan ja tarvitaan.
  9. Anna toisten tehdä työnsä rauhassa ja tue ongelmanratkaisua.
  10. Ota onkeesi viisaudesta:: kasvata luottamusta ympärilläsi, tee siitä missiosi.


Kiitos viisaudestasi, Mikael Pentikäinen. Niistän pienen nenän, lataan ipadiin lisää palapelejä ja vasta sitten avaan meilin. Olen luottamuksesi arvoinen.


keskiviikko 14. elokuuta 2013

Ei syytä jäädä asiakkaaksi

Päätin tänään että vaihdan tilitoimistoa. Vaihtaminen on kytenyt mielessäni jo pitkään ja siihen on useita syitä. Yksi niistä on kumppanini kehittymättömyys ja se, että minulle ei ole vuoden 2010 jälkeen myyty mitään muuta kuin pieni hinnankorotus. Sekin aika huonosti, mutta eipä kympeillä nyt niin väliä.

En ole kertaakaan kertonut nykyiselle kumppanilleni millaisia toiveita tai ajatuksia minulla olisi asiakassuhteemme säilyttämiseksi, kasvattamiseksi tai kehittämiseksi. Mutta eipä minulta niitä ole kysyttykään. On vain odoteltu että toimitan nykyiseen sopimukseen kuuluvat materiaalit ajallaan, että he voivat hoitaa hommansa. On vastattu kysymyksiini ihan kohtuullisessa ajassa ja neuvottu jos minua on jokin asia askarruttanut. Mutta that's it.

Vaihtoaikeistani heillä ei varmastikaan ollut mitään hajua. Tai jos oli haju, eivät liikauttaneet minun suuntaani evääkään. Ehkä heidän työnsä on liian halpaa, ettei yhden asiakkaan perään kannata kysellä. Ehkä heillä ei vain ole keinoja pitää asiakkaista kiinni. Sääli. Se olisi aika helppoa. Pitäisi vain myydä itsensä asiakkaalle aika-ajoin uudelleen ja kysyä välillä että miten voisi kehittyä. Meillä asiakkailla on siihen paljon annettavaa.

Nyt kun oikein palastelen asiaa: syyt lähteä ovat huonoja. Minulla ei vain ole syytä jäädä .


tiistai 13. elokuuta 2013

Paluu kustannuspaikalle?

Kun kesälomalaiset palaavat töihin, alkaa tiettyjen (yleensä samojen) ihmisten narina. Viimeistään ensimmäisen työviikon lopulla se iskee. Thank god it's friday - ja seuraavaa lomaa odotellessa. Tulen lempeän vihaiseksi tuosta asenteesta (lempeän siksi etten oikein vihastu hyvin lomalla levänneenä).

Onhan ne viikonloput ja lomat kivoja, mutta kyllä ärsyttää se, että duunista valitetaan eikä tehdä asialle mitään. Ja joo joo, on onni että on työtä. Mutta jos sun duunisi maistuu heti loman jälkeen pahalta, tee jotain! Älä ole kustannuspaikka, ole tuottava yksikkö.

Duunista voi tehdä parempaa kyseenalaistamalla
- mikä tässä duunissa minua harmittaa ja voisinko itse tehdä sille jotain?
- onko vika vain omassa asenteessani työtä kohtaan vai onko se oikeasti turhaa ja syvältä?
- voisko joku muu tykätä niiden turhien ja syvältä olevien asioiden tekemisestä?
- miten voisin kehittää omaa tekemistäni?
- mikä uusi juttu olisi kiinnostava?

Harvoin kukaan tulee tarjoamaan muutoksia. Varsinkaan sille kustannuspaikassa istujalle. Valittajan asenne arvataan vastarannaksi jo ennakkoon.

Minusta työ on tehty nautittavaksi, sopivina annoksina. Joskus se on rankkaa, mutta enimmäkseen sen pitäisi olla antoisaa. Itse valikoin työni huolella, yritän pitää siinä yllä uutuuden tunnetta, kasaan rutiineja ja tylsiä juttuja maanantaipäivien paskalistaan (joka hoidetaan järjestyksessä, yliviivaustekniikalla) ja  pyydän apua niiltä jotka osaavat minua paremmin. Yritän tehdä parhaani jotta viihtyisin työssäni.

Tervetuloa syksy ja sateet, harmailta tuntuvat aamut. Tervetuloa epäonniset projektit, josta kaivetaan opit. Tervetuloa asiakkaat, kumppanit, laskut, verot, päiväkotihakuvuorot, hyvät ja huonot palaverit sekä pysäköihtivirhemaksut.

Tervetuloa taas elämääni työ! Onkin ollut jo ikävä.