Content selling - sisältömarkkinoinnin jatkopala?

Olen tuijottanut muutamaa erilaista sisältöfunnelia nyt jo jonkin aikaa ja kokenut sisältömarkkinoinnin ja myynnin synkan jotenkin hankalaksi tai teennäiseksi. Sittemmin olen pyöritellyt yhtä funnelia vähän tarkemmin ja yrittänyt löytää siihen jonkun yksinkertaistuksen. Yhtäkkiä tajusin mistä siinä on kyse. Markkinointi avaa ja myynti sulkee.

Mutta mitä sitten tapahtuu? Jatkaako myynti sisältötyötä? Tätä ajattelin tutkia lähelläni toimivissa yrityksissä, jotta osaisin esittää aiheeseen liittyen jotain muutakin kuin kysymyksiä.

We want more content

Aloin pohtia funnelin steppejä ja lähdin liikkeelle sisällön tuottamisesta. Sisältöä tuotetaan ja kulutetaan valtavia määriä ja ne herättävät parhaimmillaan keskustelua ja toimintaa. Osaavat markkinoijat yhdistävät tehokkaasti mikro- ja makrotasoa ja saavat oman sanomansa osumaan johonkin isompaan trendiin tai puheenaiheeseen. 

Sisällön jakeleminen on sitten oma lajinsa, mutta onneksi saatavilla on melko yksinkertaisiakin tapoja rakentaa jakeluketjuja. Joku varmaan haluaisi puhua markkinoinnin automaatiosta, mutta minä tapaan ajatella että menee aika pitkä aika ennen kuin löydetään toimiva logiikka, joka sitten oikeasti kannattaa pistää ruksuttamaan automaattisesti tavaraa maailmalle. Kun viestejä ammutaan osumatarkkuudeltaan järkevällä aseella oikeaan porukkaan, pitäisi syntyä vaikutusta.

Sisällön pitää olla yhtä hyvää tai parempaa kuin hyvä buukkari oli ennen

Jakelemisella pyritään houkuttelemaan relevantteja ihmisryhmiä tulemaan, menemään, lataamaan, ilmoittautumaan ja niin edelleen. Sisällön pitää tuottaa ahaa-elämyksiä ja muita oivalluksia ja osua vastaanottajaansa oikeaan hermoon. No, sitten kun haluttu reaktio on saatu aikaan, syntyy myyntimahdollisuus, prospekti, liidi tai mikä ikinä kenenkin funneliin parhaiten sopii. Melko arvokas sellainen.

Homma siirtyy myynnin hoidettavaksi. Mutta onko myynnillä yhtä hyvät välineet jalostaa keissiään kuin markkinoinnilla? Tuoko myyjä kentältä palautetta markkinoinnin rakentamasta ketjusta ja sen vaikutuksesta neuvotteluun? Onko myyntikäynnin aikana käyty keskustelu sisältömarkkinoinnin kehittämisen työkalu? Ehkä käy vain niin, että myynti klousaa keissin ja kellot kilisevät konttorilla. Ehkä ei pitäisi. 

Sillä eihän ole yksin markkinoinnin tehtävä tukea myyntiä.

Kuka ihmeen Pekka Harjunkoski?

Nyt on pakko vähän mainostaa ja markkinoida. Pekkaa siis.

Asiakkaallani työskentelevä myyntipäällikkö tykkää sanoa että hänellä on syystäkin kaksi korvaa ja yksi suu. Mikä on siis myyjän ja organisaation tärkein tehtävä? Se on kuulla. Ei pelkästään kuunnella, vaan kuulla.

No jotta ei heittäydyttäisi liian vaativiksi, aloitetaan vaikka siitä että saatetaan kuunteleminen kuntoon. Se on helppoa silloin, kun tiedetään ketä ja mitä kuunnella ja mitä sitten tehdä sillä saadulla tiedolla.

Me Kramissa autamme asiakkaiden pitämisessä. Malli on kovin simppeli. Tarvitaan kuuntelu, palvelu ja viestintä.

Kuuntelusta voi helpost ajatella että "kyllä me tunnetaan meidän asiakkaat" tai että "mehän tehdään joka vuosi asiakastyytyväisyysmittaus ja tavataan asiakkaita joka viikko". Joojoo. Mutta ette te tunne heitä.

Haluamme räjäyttää kuuntelun ja siksi Kramin tiimiin on liittynyt sen osalta Suomen parasta osaamista. Jos et tiedä kuka Pekka Harjunkoski on ja mitä hän osaa, ota selvää. Pekka lupaa tehdä "asiakaskuuntelusta pahuksen innostavaa koko organisaatiolle"

Ja siitähän me kaikki olemme innoissamme!

Mitä se poro tahtoo?

Olen seurannut kiinnostuneena Stockmannin ympärillä pyörivää keskustelua. Vaikka ovat epäonnistuneet mm. verkkokaupassa melko kamalalla tavalla ja kärsivät sekä palvelutason että myynnin laskusta, on varmasti vielä paljon niitä jotka kuuluvat ihan henkisestikin Pelastetaan Stocka -klaaniin.

Odotan mielenkiinnolla mitä konkreettista eilisessä Rubanovitschin koordinoimassa keskustelutilaisuudessa on saatu aikaan. Pelkään että paljon puhetta ja jatkoa odotukselle. Jos toimitusjohtaja ja varatoimitusjohtaja saatellaan ulos toimestaan vuoden loppuun mennessä, siinä välissä tulee tuskin tapahtumaan mitään muuta kuin lisää laskua. Ja odottelua.

Ylimielisyys karkottaa fanit

On tosi harmillista että hyvän brändäyksen ja markkina-aseman myötä liian monessa yrityksessä toimivista ihmisistä tulee ylimielisiä. Ja ihmisten kautta kulttuuri ylimielistyy. Yrityksestä tulee houkuttelevan sijaan välttämätön paha. Mennään mieluummin muualle ja sitten jos ei löydy, ehkä Stockalle. Sielläkin vastaan tulee "suomalaiseen makuun" tasapäistetty valikoima, joka ei viesti asiakasymmärrystä.

Ylimielisyys johtaa vääjäämättä hiljaiseen poistumaan. Ylimieliselle on ihan turhaa sanoa lähtevänsä, koska sitä ei kiinnosta yksittäinen kura myymälän lattialla. Siksi sille tulee yllätyksenä että fanit on kaikonneet. Olen varma, että venäläisten turistien kaikkoaminen Suomesta ei ole yksistään rahakysymys.

Ei vastauksia tai viisauksia, vain pari ajatusta

Minulla ei ole viisautta pelastaa Stockaa. Mutta alkaisin kyllä tekemään samaa mitä nyt mediassa kertovat tekevänsä: kuuntelemaan. Olen saanut Stockan taloustilanteen kiristyessä heiltä aina vain enemmän ja enemmän tarjouskirjeitä ja mainoksia, mutta kertaakaan en ole saanut heiltä pyyntöä kertoa mitä haluaisin.

Koska platinakorttimummot eivät voi Stockaa pyörittää, voisin olla keskiluokkaisessa lapsiperheydessäni aika hyvä saalis. Ja niin olisivat monet muutkin tavalliset ihmiset, jotka nyt nauravat palstoillaan Stockaa rakastaville snobeille ja ostavat tavaransa ulkomaisista verkkokaupoista. Meiltä pitäisi vain kysyä.

Lisäksi panostaisin nopeuteen. Yritykset tarvitsevat paljon vähemmän pitkän tähtäimen markkinointisuunnitelmia tai itseään toistavia kanta-asiakasuutisia, ja enemmän nopeita oppitunteja digitaalisessa maailmassa. Tietysti pitää olla laskeutumispaikat kunnossa, mutta luulisi Stockan kokoisen talon saavan melko nopeasti hyvän kumppanin valinnalla kasaan esimerkiksi paremman ruokakaupan kuin Kauppahalli 24. Mutta ei. Stockan herkussa pitää asioida tilauslomakkeella. Reps!

Ehkä Suomi on vain liian pieni ja tylsä maa

Kävin viikonloppuna ostamassa lapsen vaate- ja kenkäkaapin täyteen uutta tavaraa Tallinnan Kaubamajasta. Täytyy kyllä sanoa että ei tule olemaan viimeinen kerta. Hinnatkin ovat siellä osin tosi mieluisalla tasolla mutta kaksi asiaa ylsivät ylitse muiden: valikoima ja esillepano. Minä tylsä ja harmaa suomalainen (poro) olin aivan innoissani kaikista niistä väreistä. Lapsen saapaissakin oli saatavissa suomalaisen kaupan kahden eri mallin sijaan seitsemää sorttia. Ah!

Ja kyllä oli niin vaate- kuin leluosaston tunnelmaan sekä elämyksellisyyteen panostettu. Ei yhtään kylmää seinää tai hyllyä, josta ei saisi käsitystä mitä siihen on viikattu. Eikä sitä iänikuista tasapäistämisen ongelmaa. Kun Suomessa haluaa ostaa muovailuvahaa, on ostaja valinnut puolestani hyllyyn 3 erilasta 4 purkin pakkausta ja Stockan kassa informoi minua epäystävällisesti sen olevan muovailumassaa ei -vahaa. Virossa saat itse valita värit ja purkkikoot. Kun Suomessa löydät kaupasta vain muumisoittimia, löytyi Virosta eri värisiä ja kokoisia soittimia hyllytolkulla.

Mieleeni palautui yhtäkkiä tilanne lapsuudesta: isäni kävi Tallinnassa ja kertoi ihmeissään kuinka hyllyt notkuivat tyhjyyttään. Ovatko roolit Viron kanssa vaihtumassa? Nyt mietin että kuinka Kaubamaja pääsisi kiinni siihen, että kävin ja voisi houkutella minut takaisin, digiajan keinoja hyödyntämällä?