Myyntiputkiremontti

Huippumyyjälle pitää antaa täysi vapaus tehdä tulosta - eikä hänen myyntiputkeensa tule puuttua, sanovat jotkut. Toisten mielestä kaikkien myyjien on sitouduttava organisaation tapoihin ja toimintakulttuuriin ja palveltava sitä. Minusta on jokaisen tehtävä sotkeutua nimenomaan myyntiputkessa kulkevaan tavaraan.

Olisin valmis sukittamaan aika monenkin yhtiön myyntiputken. Okei - ehkä vähän hassu analogia, mutta ajattelehan asiaa. Perinteisesti myyntiputkessa mennään myyjän johdolla esimerkiksi liidistä mahdollisuuteen ja myyntiprojektiin ja tarjouksen kautta joko sopimukseen, häviöön tai lukuisiin välitiloihin. Tässä putkitekniikassa ei sinänsä ole mitään huonoa, mutta minusta siinä sakkaa pahasti sisältö. Putkessa kulkee jos jonkilaista roskaa ja mittaaminen perustuu putken päästä ulostulevan tavaran laatuun ja vaikutuksiin.

Mutta mitäpä jos pistettäisiin putkeen uudenlainen sukka? Putken sisällä kulkevan tavaran laatua parannettaisiin. Syntyisikin sisäinen myynnin putki, jossa kulkevan aineiston kehittämiseen osallistuisivat ne, jotka sitten loppuviimeksi saavat(!) toteuttaa koko homman. Kyllä olisi ilo lapioida kun on itse päässyt vaikuttamaan siihen, mitä putki sylkee.

Ajatellaanpa vaikka projektibisnestä tekeviä softataloja. Klassinen tilannehan on sellainen, jossa myyjä myy tukka putkella ja projektiorganisaatio toteuttaa. Työmääräarviot on hilattu neuvotteluvaiheessa kipupisteeseen ja hississä on vielä luvattu että kyllä "sekin pikkuasia" varmaan tässä saadaan ratkaistua samalla. Ei syntyisi tätä ongelmaa.

Sisäinen myyntiputki valmistelisi asiakkaalle tarjouksen josta ei voi kieltäytyä, sillä siinä olisi mukana tietoa, taitoa, osaamista, sitoutumista ja myyntitekniikkaa. Ehkä myyjäkin siitä vähän innostuisi. Yhdessä tekemisestä nimittäin.

Joskus vaikuttaa siltä, että yritykset ovat hyvän myyjän loukussa. Toteuttavalla organisaatiolla ei ole keinoja vaikuttaa siihen, mitä myydään. Ettei herranjumala sotkettais hyviä myyntikeissejä - pahimmillaan suututettais myyjää. Ettei se vaan lähtis. Ai minne? Jonnekin muualle myymään sitä samaa tuubaa mitä tulee joka putkesta? Aina kun myyjä lähtee, tulee homma ihan sairaan kalliiksi. Pitää laittaa kokonaan uus putki pystyyn. Entä jos sisäputki oliskin tiukasti kasassa, eikä tarttis korvata kuin puuttuva pala?

Suunnitelmallisen asiakastyön kaksi tapaa

Asiakkaan ongelmana on, että voimakkaan kasvun seurauksena perälauta vuotaa, eikä asiakkaisiin pidetä suunnitelmallisesti yhteyttä. Myyntimahdollisuuksia olisi vaikka kuinka paljon, jos dialogi olisi kunnossa. Suunnitelmallisuus voidaan ratkaista monella tapaa. Tässä kaksi.

Eräänlaista tehoajattelua edustavat kollegani ovat tarjonneet asiakkaalle ratkaisuksi matikkaa. Laitetaan  kontaktien määrä kuntoon ja jo alkaa tapahtua. Laskentakaava on helppo. Riittävä määrä kontakteja tuottaa riittävän määrän myynti-impulsseja ja asiakas ostaa lisää tai parempaa. Ensin toki rakennetaan asiakasta kiinnostava tarina ja lupaus.

Minä olen tarjonnut asiakkaalle toisenlaista tiekarttaa. Ehdotan että keskitytään laatuun.

1) otetaan ensin selvää ketkä asiakkaista on sitoutuneita ja ketkä eivät

2) selvitetään millaista palvelua ja yhteydenpitoa he arvostavat

3) rakennetaan viestintäsuunnitelma, joka on kohdennettu asiakkuuden tilaan

4) lisätään dialogia ensin niiden kanssa, jotka ovat tyytymättömimpiä tai avoimimpia lisäpalveluille

5) otetaan harmaa asiakasmassa haltuun kontakti kerrallaan, viestinnän tukemana

En usko että asiakaskokemusta parantaa yksin asiakkaaseen otettavien kontaktien määrä. Enkä usko että tässäkin tapauksessa kyseessä oleva asiantuntijaorganisaatio ryhtyy motivoituneesti tekemään määrää. Saa nähdä, kumpi ajatteluista voittaa elokuussa.

---
Edit 30.8.2013 Teen itse ja säästän voitti. Harmi.