Kuunteleminen on yliarvostettua

Ihmiset väittävät melkein aina olevansa hyviä kuuntelijoita, vaikka malttavat tuskin odottaa että pääsevät vaahtoamaan omaa juttuaan. Puhun tässä muun muassa itsestäni, vaahtoamisen herttuattaresta.

Itse pyrin harjoittamaan tätä myyjän tärkeintä taitoa - siis kuuntelemista - jokaisessa kohtaamisessa jossa saan olla. Tänäänkin äimistelin asiakasta korvannipukka höröllä. Ja kyllä kannatti - pää on täynnä ratkaisuehdotuksen raakileita. Vastauksia kysymyksiin ja uusia kysymyksiä pursuilee jokaisella kuorella. Nyt alkaa sitten se asiantuntijatyön vaikein osuus ja samalla tämän kirjoituksen pihvi. Soveltaminen.

Myyjän on kuunneltava

Kuunteleminen on nimittäin täysin yliarvostettu juttu, jollei kykene soveltamaan kuulemaansa. Vähän niinku ulkoa- ja oikea oppiminen. Mieheni kuuntelee minua 12 vuoden kokemuksella jo sujuvasti, usein kuuntelematta laisinkaan. Usein se toimii, enkä edes odota yleisöltäni vastausta. Monet asiakkaanikin kuuntelevat minua vain päästäkseen sitten jatkamaan omaa juttuaan. He siis teeskentelevät, pirulaiset. 

Myyjä ei voi teeskennellä. Onko juuri mitään ärsyttävämpää kuin se myyjä, joka lupasi että hänellä on juuri sinulle sopiva palvelu, kuunteli sinua ja tarjosi sitten sinulle täysin sopimatonta roskaa? Tulee mieleen parikin mediamyyntipäällikköä nimeltämainitsemattomista nuorisoradioista.

Sovella tai kieltäydy

Mutta se soveltaminen, se se vasta vaikeaa onkin. Nyt minullakin on läjä muistiinpanoja tapaamisesta. Niistä pitäisi leipoa ymmärrys ja ratkaisu. Mielellään kerrallaan vain yhteen ongelmaan. Mielellään niin, että ratkaisun vaikutukset on helposti ja nopeahkosti mitattavissa. Jos en löydä ratkaisua - eli osaa riittävästi soveltaa saamaani tietoa omaan osaamispohjaani - minun on kieltäydyttävä tarjoamasta.

Itse käytän soveltamiseen lääkkeenä eräänlaista pohjaa. Kysyn aina samanlaiset kysymykset, kirjaan aina vastaukset kutakuinkin samanlaiseen järjestykseen ja kuvaan ratkaisun kutakuinkin samanlaisella mallilla itselleni.  Tämä tapahtuu minun tapauksessani kolmessa tai neljässä vaiheessa. Jos sillä mallilla ei synny mitään, yritän harvoin luoda uutta mallia. Ja kieltäydyn.

Mutta olishan se ihanaa, jos joku maksaisi siitä että istuisi vaan ja teeskentelisi kuuntelevansa ja sitten tarjoaisi ihan jotain muuta? Mutta hetkinen, aika monihan maksaa.