Murroksesta puhutaan kaikkialla. Myynti ei enää toimi vanhoilla pelisäännöillä, koska ostaja on muuttunut ja muuttanut toimintatapojaan. Cold calling on kallista ja tehoaa huonosti. Sen näkevät kovin läheltä mm. Jani ja Jani.
No duh!! Kuka ei olisi kyllästynyt buukkareihin. Kokoajanhan niitä saa olla hätyyttelemässä. Jos olet suurehkon btob-yrityksen päättäjä pääkaupunkiseudulla, saat ihan taatusti oman osasi soitoista. Saatat ärtyä niistä ihan tavattomasti ja samaan aikaan ruoskia lisää vauhtia oman myyntiosastosi asiakashankintatoimiin.
Kylmäsoittamisen kone leikkasi kiinni
Siitä on jo aikaa kun näit valon. Pistit asiakashankintasi kuntoon ja rupesit tikkaamaan myyjien kalenterit täyteen käyntejä. Ensin stoori kuntoon ja sitten tapaamisia. Huolellinen taustatutkimus, kiinni avainluvuista ja -hyödyistä, hyvä prese, tarjouksen esittely nopealla aikataululla face-to-face ja nopea käynnistys. Tapaamistavoitteet kuukausi-, viikko-, ja jopa päivätasolle ja bensaa tankkiin. Eihän siinä voi myynti-ihmiselle muuta tapahtua kuin puutuminen. Samaa juoksemista päivästä toiseen.
Ihmisiä on tavattava ja hyviä tarjouksia tehtävä jotta kauppaa syntyisi - ei se mihinkään ole muuttunut. Mutta on keskitytty niin tarmokkaasti tapaamisten määrään, ettei hyvästä valmennusavusta huolimatta olla voitu ylläpitää laatua. Kynä on monasti jäänyt siinä myyjän käteen ja hyvä myyjä lähtenyt muualle.
Ostajat tekevät päätöksiä ilman myyjiä
Kyllä, verkon avulla on tosiaan helppoa löytää sopivat kumppaniehdokkaat, eikä ole mitään mieltä ottaa vastaan kaikkia soittajia. Tämänkin Janit tietävät. Yrityspäättäjä valkkaa itse kiinnostavat kumppanit ennen ostopelin avausta. Mutta onko siinäkään mitään tolkkua? Miten asiakas pystyy oikeasti verkon avulla päättämään kuka on hyvä ja kenellä on vain suurin digibudjetti?
Tarvitaan neuvonantajia. Sellaisia luotettuja tahoja jotka voivat antaa suosituksia, nääs niitä muita ostajia. Ja kun hyvältä vaikuttavan kumppanin kanssa on neuvottelut käynnissä, on toisten kokemuksista pelkästään hyötyä tarjokkaan arvinoinnissa.
Myyjä ei enää ole sinulla töissä. Paras myyjä on nimittäin asiakkaasi tai kumppanisi. Sellainen joka tietää että tuotat arvoa. Jos edelleen haluat tehdä kylmäsoittoa ja hakea uusia asiakkaita, pistä ensin oma suosittelijajoukkosi kuntoon. Kysy sitten Janilta ja Janilta - tai joltain muulta - miten niitä laadukkaampia liidejä voisi lähteä tavoittelemaan.
Entä ne asiakkaat, jotka eivät tiedä mitä hakea? Millä myydä asiakkaalle oikea ratkaisu, jos jätät valinnan asiakkaalle. Asiakas ei ole asiantuntija. Asiakas tarvitsee asiantuntijaa, että hän voi saada parhaan mahdollisen ratkaisun. Lopeta myyminen! Ole asiakkaalle juuri hänen asiantuntijansa! Luo avunantosuhde. Toimita asiakkaalle heille paras ratkaisu. Jos saat luottamuksen aikaan, hän "syö" kädestä. Ainoa tapa kohdata asiakas on soittaa kylmäsoittoa ja mennä käymään. Nämä ovat b2b-myynnin perusasioita. Ne eivät muutu.
VastaaPoistaIhan relevantti kysymys, kiitos.
VastaaPoistaMinusta on tosin kaksi ihan kokonaan eri asiaa tehdä kylmäkäyntejä ja se että on suhde jossa asiakas "syö kädestä". Ne kuuluvat asiakkuuden elinkaaressa eri kohtiin.
Kuten sanottu, ihmisiä on tavattava ja hyviä tarjouksia tehtävä jotta kauppaa syntyisi - ei se mihinkään ole muuttunut. Mutta tuota sinunkin peräänkuuluttamaasi luottamusta on vaikeaa rakentaa. Varsinkaan jos määrä sanelee tahdin.
Perusasiat eivät muutu - ei myöskään se, että asiakkaan pitäisi tietää itse mikä on ongelmana. Eikös vaan?