Yritysten toiminnot siiloituvat usein erilaisten johtajien rakentamiin toisistaan poikkeaviin osastoihin. Myynti ja markkinointi ovat yksi tai kaksi osastoa muiden joukossa. Myynnin tekemisistä tiedetään organisaatiossa vähän ja luullaan paljon, koska myyjät ovat niin paljon fyysisesti poissa. Asiantuntijat toteuttavat omissa osastoissaan myynnin myymiä projekteja - ollen onneksi tänä päivänä jo melko usein mukana niiden suunnittelussa. Mutta ei aina.
Organisointimalli johtaa yleensä aina yhteen perusongelmaan; tiedonkulku on huonoa. Ongelmaa on yritetty jo kauan ratkaista crm-järjestelmien avulla ja palavereilla, mutta on tullut uudenlaisen asiantuntijatyön aika.
Joissakin organisaatiossa ainakin myyntiä on jo jollain tavalla pelillistetty. Tiimit kilpailevat keskenään erilaisten näkyvien mittarien avulla. Mielestäni liian harvoin asiakastyyvyväisyydestä - mutta se olkoot nyt tämän kerran sivuseikka. Pelilliset tai perinteistä sosiaalisemmat menetelmät kuulostavat lähtökohtaisesti kilpailulta, jossa viidakon lait pätevät ja ujostelijat häviävät. Siksi haluan vähän unelmoida muutoksesta.
Tekijöille tarvitaan profiilit
Profiilin ylläpitovalta ja -vastuu on itsellä. Profiiliin päivitetään yhteystiedot, osaamisalueet, taustat ja projektihistoria, koulutus ja tämän hetken vastuut. Profiilien avulla voidaan tunnistaa kulloiseenkin projektiin tarvittavat resurssit.
Ihmiset saatetaan yhteen kertomaan tekemisistään
Tarjotaan alusta, jossa tekijät voivat seurata ja kommentoida toistensa projekteja. Kukin tuottaa omasta työstään haluamansa määrän statustietoa ja saa sen perusteella itselleen kiinnostuneita seuraajia ja yhteistyökumppaneita. Statusten avulla voidaan seurata projekteista, asiakkaista, myyntimahdollisuuksista tai markkinoista kertovaa dataa.
Rakennetaan virtuaalisia projekteja ja tiimejä
Jokainen myyntimahdollisuus tai nykyisen asiakkuuden kehittämisidea on projekti. Projektiin voidaan valita mukaan kaikki parhaat ja motivoituneimmat resurssit. Projektia johdetaan työtiloissa jakamalla tietoa, dokumentteja ja päivittämällä aikatauluja. Viedään ennen sähköposteissa kulkenut sisältö pikaviestimiin ja kommenttiketjuihin. Otetaan asiakkaat ja kumppanit mukaan.
Projekteihin laadulliset mittarit
Pelkän liikevaihdon tai katteen sijaan annetaan kollegoille palautetta yhteistyökyvyistä, palkitaan parhaita projektien vetäjiä, taiturimaisia dokumentoijia, supernopeita ongelman ratkaisijoita ja myyntivirtuooseja. Projekteissa seurataan systemaattisesti asiakastyytyväisyyttä (tulihan sekin sieltä). Projektit ovat pelin tasoja ja eteneminen uralla tai omalla tontilla rakentuu luontevasti tekemisestä ansaittuun luottamukseen.
Tuollaiseen organisaatioon minä haluaisin kuulua, myyjänä tai asiantuntijana, entä sinä? Ja huomaatko, en puhunut sanaakaan viestinnästä. Se syntyy itsestään ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti