Meillä palveluntarjoajila on usein kokemusta hyvistä ja vieläkin enemmän huonoista tavoista tehdä asioita. Niistä olemme saaneet virtaa kehittää parempia toimintatapoja ja konsepteja. Teemme meidän näköisiämme kuvauksia siitä, mitä hyötyöä asiakas voi meistä saada.
Ajaudumme usein ajattelemaan että asiakkaat ovat väärässä. Ajattelemme että asiakkaillamme ei ole selkeää strategiaa tai suunnitelmaa - ja me voimme tuoda nuo puuttuvat palaset peliin. Jos olemme oikein hyviä, se onnistuukin, mutta asiakas ei mahdollisesti olekaan ihan dille. Ehkä asiakas ihan oikeasti tarvitsee toimenpiteitä olemassa olevaa suunnitelmaansa tukemaan. Eikä strategian uudistusta.
Asiakas ei todennäköisesti parin tunnin tapaamisrumban perusteella osaa yhdistää tarjoamiamme näkökulmia oman organisaationsa menneeseen, nykyiseen, saati tulevaan kuvaan. Eikä asiakas edelleenkään ole dille. Meidän pitäisi osata sopeutua paremmin.Tehdä enemmän töitä asiakkaan eteen ja hankkia parempia todistusaineistoja.
Harvassa yrityksessä ei ole mitään hajua tekemisen suunnasta. Jokaisella johtajalla on jokin visio ja tekemisen ajatus sekä kyky suunnitella tulevaa. Meidän tulisi nöyremmin kuunnella mikä se on ja miten voimme sitä tukea. Vain sillä tavoin asiakas pystyy ostamaan apua.
On mahtavaa hävitä. Pääsee selvittämään siihen syitä ja itsellekin kirkastuu millaisissa asioissa huitelee asiakkaan silmissä aivan eri sfääreissä. Joskus tietysti myös kyse on vain rahasta, kemiasta, imagosta tai asiakkaan riskinottokyvystä. Minä ainakin huitelen yhden aanelosen kuvauksissani usein kovin ylätasolla ja toisinaan olen asiakkaalle ihan liian vauhdikas tai kallis kumppani. Mutta hyvässä keskustelusuhteessa aaneloseni, toimintatapani ja hinnoitteluni kehittyy asiakkaan elämään sopivaksi. Siksi en luovuta häviön hetkellä, vaan haen perustellun syyn tuoda keskusteluun uuden näkökulman.
On mahtavaa tehdä töitä fiksujen asiakkaiden kanssa. Heille myyminen on palkitsevaa. Kaikista parasta siinä on kun asiakas sanoo ei. Uudelle idealle ja ehdotukselle on siis taas tarkemmat raamit ja rajoitteet olemassa. On vain selvitettävä syyt ein takana. Asiakaskin tekee itselleen palveluksen kertomalla ne syyt.
Ota vastaan ei-haaste ja tee parempi. Asiakas on sinua fiksumpi oman bisneksensä suhteen.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti