Amerikkalaiset SAVOlaiset ovat tehneet aiheesta valkean paperin, jonka kiinnostuneet bongaavat kirjoituksen lopusta. Siinä on merkille pantava lista tekijöitä, joilla saadaan asiakaslähtöisyydestä muutakin kuin sana myyntikalvoille. Sisältö ei kuitenkaan mielestäni vastaa riittävän laajasti lupaamaansa sales enabling-herätystä, vaan ohjaa liikaa kehittämään pelkästään myyntiorganisaation toimintaa.
Näin usein tapahtuu. Lähdetään intoilemaan koko organisaation toimintatapamuutoksesta, mutta päädytäänkin lopulta ohjaamaan pelkästään myyntiä. Okei, hyväksyn tämän sillä taka-ajatuksella että usein myynnissä on toki paljon korjattavaa ennen kuin voidaan laittaa muut taistelujoukot kuntoon. Mutta vähän haluaisin siitä kuitenkin murista. Ja teen sen myöhemmin.
Ennen kuin listaan amerikkalaisten neuvot omaan suuhuni sopivalla tavalla, tartun Forrester Researchin määrittelyyn myynnin mahdollistavasta strategiasta. Se on kovin tyhjentävä ja saa minut kehräämään. Hrrr.
Sales Enablement
“a strategic, ongoing process that equips all client-facing employees with the ability to consistently and systematically have a valuable conversation with the right set of customer stakeholders at each stage of the customer's problem-solving life cycle to optimize the return of investment of the selling system.”
No sitten käsiksi menestyjien salaisuuksiin
1. Myynti on rutiininomaisesti asiakaslähtöistä
Myyjien välineenä on asiakkaan tarpeen mukainen, relevantti tietoa kaikissa myynnin vaiheissa. Geneerisen myyntimateriaalin rooli minimiin.
2. Myyjät pois mukavuusalueilta
Sen sijaan, että myyjät myisivät vain sitä mitä osaavat, tulisi rakentaa polku jossa myyjä voi helposti itse tunnistaa asiakkaan tilanteeseen sopivat uudet kulmat. Myyjät tarvitsevat dataa.
3. Substanssi tartutetaan coachaamalla
Uusille myyjille parhaita käytäntöjä ja vahva tuki asiakaskohtaamisin. Paukut exceleistä keissien ja onnistumisten johtamiseen.
4. Ennustaminen on tarkkaa
CRM-järjestelmään kirjatussa myyntiennusteessa roikkumisesta tulisi siirtyä tarkastelemaan myynnin sisältötekijöitä ja tunnistaa ne myyntimahdollisuudet, jotka täyttävät roikkumaan jäävän kaupan tunnusmerkit. Varhainen herääminen roikkuun voi johtaa maaliin.
5. Myynnin ja markkinoinnin linkitys toimii
Myyntimateriaali valmiiksi ennen lanseerausta ja myyjille parempi kompetenssi tarttua myyntiviesteihin.
6. Viestit tuoreutetaan ja hyvät monistetaan
Myynti tarvitsee uutta, tuoretta aineistoa tukemaan uusia myynnillisiä aloitteita, ei pelkästään vanhoja tuttuja kalvosettejä.
7. Mittaaminen on tarkkaa, ei mutua
Onnistumisten ja epäonnistumisten analysointi sekä onnistumisen tekijöiden tunnistaminen ja jalostaminen parhaiksi käytännöiksi tulisi olla jatkuvaa.
Eiku hommiin! Tästä saa aikaiseksi ainakin pari big data- ja johdon dashboard-projektia.
Customer Think Featured Resources (vaatii rekisteröitymisen)
http://www.customerthink.com/files2/resources/Savo_Group_CSOWhitePaper_Feb2013.pdf
Sales Enablement Defined. Forrester. August 2010
http://www.forrester.com/Sales+Enablement+Defined/fulltext/-/E-RES57264?objectid=RES57264
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti